超越现有需求

为了最大限度地扩展蓝海市场，公司需要通过不断建立买方价值共同点来发现非顾客群，以达到超越现有需求，并且开辟新的顾客群。

根据金伟璨教授和莫波尼教授的观点来看，有三种非顾客群可以转化成顾客群。

第一层次："即将成为"非顾客，最接近你的市场，位于市场边缘，必要时才对某些产品与服务进行采购。这些人的数量极少，而且心理上认为自己不应该是该行业的顾客。除非有更好的替代品，他们才会立即转向。

以现有的墓园为例，第一层次非顾客群如下：

不能承担私人豪华墓园的往生者家属：传统上来讲是往生者的家人负责选择采购，组织和监督殡葬过程。鉴于丑陋和混乱的传统墓地，他们对往生亲人的墓地的总体感觉是不好的和遗憾的是没有适当的维修管理，此外，不同服务的分散使得整个葬礼过程非常的不愉快，往往都是复杂和长期的购买过程。这些挫折是如此的广泛蔓延，而能感受到这些挫折的现有顾客，在现实中可以被视为第一层非顾客，因为这部分人需要选择更好的葬礼程序以及墓园。                

第二层次："态度抗拒"非顾客，刻意不选择你的市场，拒绝使用你的行业所提供的产品。他们认为，你的行业提供的产品只是满足需求的一种选择，而且是已被他们排除的选项。

以现有的墓园为例，第二层次非顾客有两种：

1． 贵宾和名人：贵宾和名人都非常不满意和不能接受传统华义山的，因为传统华人义山的混乱丑陋，无法展示贵宾以及名人的身份地位，也无法让这些上层人士倍感贴心，与众不同。

2． 那些住在公寓的往生者家属，没有合适的地方悼念缅怀他们的亲人：在往生者尸体火化之前，通常会举行纪念仪式，让亲戚和朋友来见往生者最后一面以表示尊重。那些住在公寓的往生者家属因没有适当的地点举行纪念仪式，通常安排在一些教会等公共场所，然而这些地方都很难以让人接受。

第三层次："未经开发"非顾客，距离你的市场最远，位于远离你的市场以外的其他市场。他们从来没有想到把你的市场提供的产品视为一种选择，你也从未想到他们可能是潜在顾客，因为他们的需求和有关的商机，向来被视为属于其它市场。

以现有的墓园为例，第三层次非顾客也有两种：

1． 生者提前为自己往生作打算的人：在传统的殡葬行业，顾客群大多是逝者的亲人或通称采购者，为逝世的亲人（使用者）办理后事，换句话说，也是由他们去决定殡葬配套及形式等。然而富贵集团成功扭转这种趋势，改变人们的传统观念，把采购者变成使用者，这是指愿意提早为自己身后事做好规划及准备的非顾客群。

2． 丧失心爱宠物的人：喜爱宠物的人，希望能用一种合适的方式安葬他们的宠物，富贵集团为这部分人提供了一种最好的方式来满足他们的这种需要。

表一：现有墓园的三种层次非顾客

第一层次非顾客	•1.       不能承担私人豪华墓园的往生者的家属
第二层次非顾客	•2.       贵宾和名人 •3.       那些住在公寓的往生者家属没有合适的地方悼念缅怀他们的亲人
第三层次非顾客	•4.       生者提前为自己往生作打算的人 •5.       丧失心爱宠物的人